本文是三上读书会的第279篇读书笔记，也是《商战》的第4篇读书笔记。本文解读全书第6章，全文1782字，建议用时4分钟。
商战并非只有一种，而是有四种，也就是全书开篇（10月4号）讲到的“防御战、进攻战、侧翼战和游击战”。你首先要做的重要决定就是确定你应该采用哪种战略形式。采取哪种形式取决于你在战略格局中的位置，每个产品品类或行业都会形成这种战略格局。
以美国汽车工业为例，美国汽车工业形成了四大公司并存的格局，通用汽车、福特汽车、克莱斯勒和美国汽车四家公司分别占据全美59%、26%、13%、2%的市场份额（不含进口车，且该数据比较老，可能与现在的市场形式有出入，但是此处的重点不是在数据本身）。四家公司之间无均势可言，形成了明显的层次梯队。
对于四家公司而言，“胜利”有着不同的含义。对于通用汽车来说，保持领先地位就是胜利；对于福特汽车来说，提升市场份额就是巨大的胜利；对于克莱斯勒而言，生存下去的同时赢得利润就是胜利；而对于美国汽车来说，能够生存下去就足够了。
在特定的市场形势中，每家公司都有不同的资源、不同的实力和不同的目标，因此每家公司都应该采取不同的策略，具体来说通用、福特、克莱斯勒、美国汽车应该采取如下战略：
1）通用汽车的战略：
首先思考一个问题：谁是通用汽车的对手呢？也许是福特、克莱斯勒它们，但其实通用汽车的最大对手是司法部、联邦商业委员会、证券交易委员会以及美国国会。通用汽车不能单单以赢得更大的市场为目标。假如它消灭了一个或者多个竞争对手，那么很可能被判定为垄断，法院或者国会就会将其拆分。这是通用汽车的最大威胁。
通用汽车要靠不败来取胜，它应该发动防御战。但是防御并不意味着消极被动，防御本身就是一种逆向行动，因为它致力于抵御敌人的意图，而不是被自己的意图所困扰。一场好的防御战在本质上是进攻性的，其目标很明确，就是保卫公司处于优势的市场占有率。
2）福特汽车的战略：
福特公司排在第二位，有条件发动进攻。然而他进攻的对象是谁呢？福特汽车应该进攻通用汽车，因为通用汽车的市场占有率是最大的，能从通用手里抢到10%的份额就是全美市场的5.9%,这比美国汽车总的份额都要大，所以市场老二要进攻的是市场领导者。这也许违背很多人的常识，因为在人们的固有印象中，弱者才好欺负。但是事实上，公司规模越小，越是会拼命保卫自己本来就很小的市场份额，还会采取降价、打折、延长保修期等战术，这样的战术对越大的公司来说成本越高。所以，作为市场老二的福特汽车应该采取进攻战略，主动攻击通用汽车的弱点（至于怎样找到以及利用对手弱点，第八章会详细讲到）。
3）克莱斯勒的战略：
非洲有句谚语叫“大象打架蚂蚁遭殃”，我们也尝尝调侃说“老大和老二打架，老三死了”。所以，作为市场老三的克莱斯勒应该避开通用和福特之间的争斗，而发动侧翼战。侧翼战的一个经典战术就是避开老大和老二的锋芒，转而开拓细分市场，成为细分市场的领先者。
事实上克莱斯勒也是这么做的，它研发了首款敞篷车、首辆微型厢式车、首辆可坐6人的前轮驱动车，并在这些细分领域里成为了一段时间的引领者。
4）美国汽车的战略：
对于可怜的美国汽车来说，除了“冲进山林变成游击队”之外，别无他法。
美国汽车规模太小，难以向通用汽车发起进攻，即便进攻之初取得了些许胜利，也会因为实力不足无法持续进攻而丢掉市场。美国汽车也没有实力向汽车行业发动侧翼战，因为即便它率先推出了细分市场的独创概念，也无法主导这个细分市场，到最后只是为别人做嫁衣。通用汽车要采取游击战：找到一个大到足以盈利但又小到无法引起市场领导者兴趣的细分市场。
心智中的山头：
这些战略的战场都在消费者的心智之中，让我们重新看一下这个战场。当然，山头是被领导者占领的制高点。
如果你想翻阅这座山，那就意味着你要打一场进攻战。你可能会找到一个峡谷或者山隘作为突破点。但是战争会很残酷，代价会很高，因为市场领导者通常实力强大，会猛烈反攻。
如果你是冲下山，去阻止进攻，那么你打的是防御战，其规则是：最好的防御就是有效的攻击。
如果你在山地间迂回，那么你打的是侧翼战，这种战争通常最奏效，并且花费最小。但是在许多产品品类中，发动侧翼战的机会越来越小。
如果你是在山下盘桓，那么你打的是一场游击战，你要寻找一块防守得住的安全市场，或者市场领导者懒得进入的小市场。
今天的内容就到这里，明天会解读防御战原则，再见。